导读：防腐涂料市场从目前产业结构来看，分为上游的原材料和设备、中游的生产企业、下游的应用企业，整个链路非常清晰，获客方向也非常明确，我们需要找到合适方式把产品销售出去才是企业发展的需求和现状，目前针对国内市场竞争压力大，去寻求更好的营销方式，环节竞争压力，提升产品订单。

一、防腐涂料的产业结构

（1）上游产业：原材料、设备

①原材料：树脂、颜料、溶剂、助剂、其他

②树脂：聚氨酯、环氧树脂、丙烯酸树脂等

③颜料：有机颜料、钛白粉、氧化铁等

④溶剂：二甲苯、甲苯、正丁醇等

⑤助剂：分散剂、流平剂、触变剂等

⑥其他：乳液、填料等

（2）设备

①生产设备

②涂装设备

2、中游生产：防腐涂料生产

（1）按使用环境分

①常规防腐涂料

②重防腐涂料

（2）按原材料分

①环氧树脂防腐涂料

②聚氨酯防腐涂料

③富锌防腐涂料

④丙烯酸防腐涂料

⑤氧化橡胶防腐涂料

⑥醇酸防腐涂料

⑦氟碳防腐涂料

（3）按溶剂分

①普通溶剂防腐涂料

②水溶性防腐涂料

③高固体份防腐涂料

④无溶剂防腐涂料

3、下游应用：应用行业

石油化工、铁路、公路桥梁、海洋工程、建筑、电力、汽车等。

二、防腐涂料市场的线上布局

1、防腐涂料生产企业的地域分布

从这张图来看，这个行业大企业热度最高还是分布在河北地区，在全国都是重点的生产企业，产品结构明显，行业集中性比较高，相对竞争压力就会比较大，如何能够从重点企业中突出自己企业的实力，并且快速让全国需求涂料的企业能第一时间找到防腐涂料企业，应该以什么方式去布局才能更快速的获取客户呢？

2、我们可以通过线上线下同时布局让企业的营销飞起来

（1）线下布局

①招聘业务员：去定向开发客户，找到定向企业进行销售。开发过程会相对缓慢，需要业务员有较强的销售能力，并且对产品认知也要非常透彻。

②找经销商代理产品：这个相对企业会比较省心，不需要考虑销售的问题，只需要释放相对的利润，就可以了，只需要做好生产。但是对品牌影响力有些要求，影响力弱的话，经销商的代理会比较少。

③老客户转介绍：这个方式一般传统企业都是常用的方式，这种比较稳定，但是受众范围会比较小，老客户使用效果好，且价格合理的，会有相应介绍，老客户会存在押款等现象，也是需要想办法规避的。

（2）线上布局

①搜索引擎类：搜狗搜索、百度搜索、搜索

②B2B平台类：阿里巴巴、爱采购、慧优采

互联网的发展非常快速，这几年也在逐步发展，互联网人群也是每年都在递增，跟现有企业做了一些调查发现平台类投放还是占到非常小的比重，搜索引擎为主导营销方式。

个人通过对家企业调查，做出如图，不作为权威数据，仅供参考。通过数据调查85%以上的企业都是通过互联网获客。而线下占比，部分为业务员，部分为老客户介绍。

通过了解企业仍然存在获客难的问题，另一个就是如何对企业的品牌影响力进行提升。

3、快速布局搜索加速获客速度

（1）分解搜索预算，多搜索平台布局。

比如原来A搜索平台一天消费元，我们根据每个平台不同流量进行配比分别投放，由原来的A搜索调整为元，B搜索投放元，C搜索投放80元。我们企业整体的投放预算不改变的情况下做到全搜索覆盖。

（2）分析搜索平台各自优势按照优势投放，细分搜索市场。

①百度，国内第一大中文搜索，相对竞争力比较大，我们投放思路可以规避竞争价格较高的词语，去看一下搜索报告，把一些长尾词和点击价格相对低，且有搜索量的词作为百度竞价的主要投放词

②搜狗，发展中搜索引擎，具有较高的潜力价值，我们可以把行业热搜词投放在搜狗上面，相对关键词价格不高，并且是企业核心词也有非常高的搜索量。

③搜索的侧重电脑端，我们把电脑端搜素词较高的可以偏重投放搜索，移动端相对比较弱化。做少量配比即可。

4、B2B平台辅助搜索展示增加曝光机会。

（1）爱采购

爱采购是百度旗下的B2B平台，主要是整合国内多个平台合作，原创内容有各个平台提供，百度利用搜索的巨大流量负责展示引流，爱采购直接再百度首页固定卡位展示。搜索产品词有机会在百度首页的爱采购卡位展示店铺。

（2）慧优采

慧聪网在看到爱采购的巨大商机的情况下，独自合作搜索，自己提供内容，在首页进行固定卡位展示，从展现机制上做了一些调整，可以绑定10个热门商品，每个商品可以绑定2个核心关键词，绑定词语根据商家多少竞争进行展示。只要在搜索关键词，即可在首页固定卡位展示商铺。

以上俩个是国内目前区别与其他B2B形式的平台，企业投放这俩个平台可以起到辅助搜索展示的机会，但是这类平台对于运营也有非常高的要求，开通店铺后需要在后台定期发送商机，这个每月固定在60条左右即可。如果公司配有专业的运营人员，可以加大条数到左右，发的商机越多绑定的关键词数量就会越多，从而在首页展示的几率会大大增加。

三、搜索引擎的细致化投放

1、搜索引擎的发展也在超着智能化投放，为企业推广省心省力。在竞价过程中人工也存在巨大的痛点：

①人工优化日趋势繁多，优化效率碰到了天花板

②营销成本越来越高，转化效果却不稳定

③高价值新客获取越来越难，增长遇到瓶颈

2、智能出价突破人工天花板

①cpc由%人工完成

②Ecpc由人工为主，系统为辅助

③Ocpc由系统智能托管

3、关于账户结构

账户层级-推广计划层级-推广组层级-推广关键词

账户层级：设定每日预算：例如元，当天我们的消费数据达到元是会自动下线处理，不会再产生任何消费，会很好管理我们的预算不至于被化的超出

计划层级：我们先说上游产业的原材料

要分为树脂计划、颜料计划、溶剂计划、助剂计划，按照产品去细分，这样能很好把控单个产品的转化效果以及投入情况，根据单个产品再分别设置推广预算和地域及时间段的推广。

推广组层级：产品计划再做细分。

分别设置聚氨酯组、环氧树脂组、丙烯酸树脂组，做更精细化的细分，让单个系列也能做好数据把控，根据单个聚氨酯去裂变关键词进行投放即可。

4、关于OCPC

①Cpc升级OCPCDE原理在广告主的出价基础上，基于多维度、实时反馈以及历史积累的数据，并根据预估的转化率以及竞争环境智能化的动态，调整出价，进而优化广告排序，帮助广告主竞得最适合的流量，并控制转化成本。

②OCPC的三大优势

a.精准识别优质流量，匹配高转化人群

b.系统自动出价，直达广告主成本诉求

搜索oCPC出价将围绕已转化的客户属性，以及历史转化率，不断进行学习、预估，从而逐步达成广告主设定成本。

c.优质人群智能识别，找到更多高转化人群

4、以搜狗为例，搜索的展示路径，提高点击率

①关键词竞价，丰富的广告样式提升点击率

广告样式非常丰富多元化，形成各个组件，自由拼贴，样式更丰富，更自由。

图片类：搜索人群对图片的吸引要高于纯文字的点击兴趣高达30%

子链类：多条子链的展示可以把自己的产品系列直接展示在搜索结果，更直观的捕捉目标人群

列表类：针对产品丰富的客户，子链不能满足的客户可以使用列表的样式，更向超市的货架，能够按照类别再到产品细分的展示。

商机通、活动类、应用类、视频类，需要特殊行业所需要的特殊形式，更好的帮助客户去获客。

②品类效果工具

通用词触发，24小时展示，按照时间付费，不用担心点击过高，费用超出。

四、B2B的精细化投放（以慧优采为例）

1、店铺设计，突出产品，突出联系方式

2、绑定关键词，20个核心词

聚氨酯厂家、聚氨酯报价

环氧树脂厂家、环氧树脂报价

丙烯酸树脂厂家、丙烯酸树脂报价

......

3、定期发布商机

每月固定发布商机，绑定余长尾词，例：廊坊环氧树脂厂家那家好，环氧树脂那个厂子质量好。

五、线下的精细化布局

1、招聘业务员

①设置好薪酬福利，从提成上多下功夫，基本底薪+高提成+差旅补贴

②指定好目标客户群体，最好以周边城市为主要群体，差旅成本投入会相对低一些。

③以上游产业为例主要就是原材料销售商，需要去对接中游的加工厂，通过企查查、天眼查等方式查到这些中游企业名单，分发给销售，去定点开发。

2、找经销商代理产品

①成立开发经销商团队

②上游产业原材料就要针对企业相对较远的城市，外派业务员开发成本较高，那么我们就去扶持一些经销商，前期用电话、

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